• Damiano Anjos

Quer ter Sucesso em suas Negociações, então seja um bom ouvinte.

Olá pessoal, é um enorme prazer estar novamente por aqui compartilhando conhecimento sobre negociações. No artigo de hoje convido vocês a refletirem sobre a importância da escuta no processo de negociação.



Aí você me pergunta “Mas Damiano, já ouvi vários gurus da negociação dizendo que devemos sempre “atacar” para conseguir sair na frente em uma negociação, isso não é verdade?


Claro que é verdade, mas essa tática você usará em um número mais restrito de negociações, aquelas negociações onde você se vê com pouca flexibilidade e então pode partir para o tudo ou nada, entretanto, como passamos mais de 80% do nosso tempo ativo (quando estamos acordados) negociando, utilizar esta tática será muito desgastante e também os resultados serão, com toda certeza, menores do que os resultados que você alcançará sendo um bom ouvinte.


Ser um bom ouvinte pode não parecer, mas é uma tarefa muito difícil pois qualquer coisa nos distrai e assim realizamos uma escuta seletiva, ouvindo só o que queremos ouvir. A maioria das pessoas entra em uma negociação tão preocupada com o que vai dizer e quais argumentos irá apresentar que é incapaz de escutar de forma atenta o que a outra parte tem a dizer.


Segundo pesquisas, somos capazes de processar apenas sete informações em nossa mente consciente por vez, ou seja, se você entrar em uma negociação como se ela fosse uma batalha de pontos de vista, logo ficará sobrecarregado e não processará bem tudo aquilo que está na mesa.


E como você pode transformar uma batalha de pontos de vista em uma negociação de sucesso? Não priorize seus argumentos em sua mente e sim, transforme seu interlocutor e o que ele tem a dizer em seu único foco, desse modo criará um ambiente de real escuta ativa o desarmando para que possa falar, falar e falar cada vez mais, dando a você a oportunidade de ouvir verdadeiramente o que ele de fato precisa (pode ser uma necessidade monetária, emocional ou de qualquer outro tipo).


A fórmula para isso é:


1) Comece escutando;

2) Dê crédito à outra pessoa;

3) Valide suas emoções;

4) Estabeleça confiança e segurança

5) Faça anotações

6) Não tenha pressa, se estamos com muita pressa, o outro lado pode sentir que não está sendo ouvido, gerando risco a criação do processo de confiança.


Pesquisas mostram que quando as pessoas investem tempo suficiente e, de verdade, em suas negociações, o processo fica mais calmo e flui melhor, afinal, quem está falando não está simplesmente atirando palavras.


Não estou dizendo aqui que você deve passar dias e dias escutando, escutando e escutando... exceto se faz muito tempo que você não entrava em contato com seu interlocutor então, nesse caso, pode ser que ele tenha muitas coisas represadas para te contar.


No próximo artigo lhe ensinarei a como utilizar perguntas para que a negociação não perca o rumo e para que você não entre em looping (infinitas rodadas) em suas negociações.


Gostou deste artigo? Então faça com que ele chegue a mais pessoas, compartilhando em sua rede social, no Whatsapp da família e dos colegas de trabalho para que eles também tenham a oportunidade de entrar no mundo das Negociações sem mistérios.


Forte abraço, nos encontramos aqui mês que vem!


Damiano Anjos

Mediador, Networker, Consultor de RH e Mentor Organizacional, de Carreira e de Negociação

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