• Damiano Anjos

Quem deve fazer a Primeira Proposta em uma Negociação?

“Damiano, devo fazer a primeira proposta ou esperar a proposta vir da outra parte?” Esta é uma das principais perguntas que recebo semanalmente em minhas redes sociais e também de meus clientes.



Fazer uma proposta em uma negociação é um dos momentos mais importantes e decisivos no processo negocial. Ao apresentar uma proposta você pode alavancar a negociação ou criar um grande problema, você têm noção disso?


Alguns profissionais preferem fazer a primeira proposta, mas jogam os números muito para baixo ou muito para cima, outros preferem esperar pois “vai que eles pedem menos / oferecem mais do que eu?”


Estes profissionais que jogam os números lá para baixo ou lá para cima, “só pra ver no que vai dar”, transformam a negociação em algo impossível, provocam tumulto e até rupturas na negociação e aqueles que aguardam a proposta da outra parte acabam por correr um grande risco pois, invariavelmente, a outra parte coloca os números e condições em um patamar que eles não conseguem mais mudar ou pior, não conseguem acompanhar, causando a perda do negócio.


Estes dois tipos de abordagem, na minha opinião, demonstram o quanto as negociações no brasil são amadoras, e por isso vemos tantas partes insatisfeitas e sempre buscando “dar o troco”.


Mas e aí? O que faço?

Minha resposta é: “Estude e esteja preparado”! Se você estudou bem aquilo que será negociado, levantou todos os dados de mercado, da concorrência, da sua região, etc… com toda certeza terá todos os elementos necessários para fazer uma proposta consistente, respeitosa e que se sustenta com informações e números reais.


Decidiu fazer a primeira proposta? Então tenha atenção para que sua proposta inicial não seja a última, ou seja, não apresente sua proposta limite e sim uma proposta que leve em conta TODOS os seus interesses levantados na fase de planejamento. O motivo disso é que a outra parte provavelmente também possui um plano, possivelmente com interesses e objetivos desalinhados aos seus.


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Forte abraço, nos encontramos aqui mês que vem!




Boas negociações!


Damiano Anjos

Mediador, Networker, Professor, Escritor, Consultor de RH e Mentor Organizacional, de Carreira e de Negociação





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