• Damiano Anjos

Negociadores amadores começam pela substância, profissionais começam pelo relacionamento.

O que isto significa? Que ao invés de focar nos itens que estão sendo negociados, você deve focar, em um primeiro plano, em quem fechará o acordo, isto invariavelmente é mais importante do que aquilo que está sendo negociado.



Vivemos hoje a cultura do Fast - do rápido, do imediato, do agora. Com isso a maioria das relações estão se tornando superficiais e com isso as negociações estão se tornando cada vez mais difíceis pois pergunta-se pouco e, consequentemente conhece-se pouco sobre quem são os negociadores.

As pessoas andam tão focadas em si mesmas que perdem as oportunidades de firmar relações produtivas, fortes e duradouras.


Um dia desses enviei um pedido de orçamento para um fornecedor, ele me respondeu muito rápido, negociamos alguns pontos de meu interesse, preservando os interesses dele e então fechamos. Quando nos encontramos para assinar o contrato e nos conhecer pessoalmente ele surpreendentemente me disse “Sabe Damiano quero lhe agradecer, não só por fechar comigo, mas pela educação que você teve no processo como um todo!” ao que eu respondi... “Como assim, você está me agradecendo por eu ser educado?” e ele me disse “Sim, você não faz ideia das coisas que ouço e até as que não ouço, pois as vezes a comunicação é tão fria que ficamos só no basicão: pedido, preço, sim ou não”.


Fiquei com isso na minha cabeça por alguns dias e comecei a pensar quantas oportunidades são perdidas por causa dessa falta de interesse no outro, fiquei pensando também que se estamos indo por este caminho, significa que em breve as negociações serão conduzidas por inteligência artificial, por robôs, ou quem sabe até pelo algoritmo (se é que já não estão sendo feitas assim... vai saber).


Por isso decidi escrever este artigo para que você tenha a oportunidade de fazer diferente, para que possa melhor conduzir suas negociações, fortalecendo seus relacionamentos e fechando negociações vitoriosas e com a sensação de que ambas as partes conseguiram fechar um bom negócio.

Mas é claro que construir relacionamentos produtivos e duradouros não é uma tarefa fácil, requer investimentos pessoais de tempo e de escuta, algo escasso na atualidade já que todos estão com suas agendas cheias, além de que as possibilidades de encontros presenciais foram reduzidas devido a pandemia.

Mas então... o que fazer?


Sugiro que faça a autoavaliação abaixo para saber se seu “jeito” atual de negociar, se relacionar e de se posicionar está aberto a construção destas relações, para isso, faça a você mesmo as seguintes perguntas:


  • Eu me permito construir o melhor acordo ou sempre começo a conversa preparado para fugir ou atacar?

  • Eu me aproximo das pessoas e me interesso por elas ou acabo sempre tendo uma postura mais distante para não ficar vulnerável?

  • Eu procuro me imaginar no lugar da outra parte para melhor entender seus propósitos ou nunca tenho tempo/interesse para isso?

  • Eu me irrito facilmente com as pessoas que pensam diferente de mim ou eu procuro entender porque elas pensam diferente de mim e uso isso como um caminho para chegarmos a um ponto em comum?

  • Eu sou considerado uma pessoa de fácil acesso?

  • Eu sou visto como uma pessoa agregadora, que facilita as relações e ajuda os outros a chegar a um acordo?


Com o resultado da sua autoavaliação tenho certeza que você já conseguiu ter uma ideia se o problema está com você ou com aqueles que você negocia / se relaciona, não é mesmo?

Veja, não pense que estou dizendo que você precisa estar o tempo todo preocupado com o que os outros estão pensando ou pensarão de você, ou que você precisa agradar a todos, ou que tudo bem perder o foco nos seus objetivos da negociação para ser quem você não é, Não é isto!! O segredo é buscar sempre o EQUILÍBRIO, ou seja, saber o que quer e aonde deseja chegar, contando com as pessoas para isso.


Gostou deste artigo? Então faça com que ele chegue a mais pessoas, compartilhando em sua rede social, no Whatsapp da família e dos colegas de trabalho para que eles também tenham a oportunidade de entrar no mundo das Negociações sem mistérios.


Forte abraço, nos encontramos aqui mês que vem!


Boas negociações!


Damiano Anjos

Mediador, Networker, Professor, Consultor de RH e Mentor Organizacional, de Carreira e de Negociação

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