• Damiano Anjos

Afinal, Por que eu Tenho que Saber sobre Negociação?

Olá, me chamo Damiano Anjos, sou de Curitiba no Paraná, formado em Direito e Administração de Empresas, Networker, Mentor, Mediador, Master Trainner e fundador da Look Ahead Desenvolvimento Humano e de Negócios, trago comigo uma vasta experiencia de 28 anos de trabalho na área de Recursos Humanos em grandes empresas, principalmente do ramo automobilístico, onde ocupei posições de influência, liderança e estratégia. Para mim uma grande honra compor o time de colunistas do Empreenda com Impacto e compartilhar mensalmente com vocês artigos que irão ajuda-los a compreender um pouco mais o mundo das negociações e trazer dicas de como você pode melhorar suas habilidades e resultados nesta área.



Então, a primeira pergunta que você deve estar se fazendo é a que eu defini como título deste artigo, ou seja, “AFINAL, PORQUE EU TENHO QUE SABER SOBRE NEGOCIAÇÃO?” E eu lhe digo que ao final deste artigo você terá elementos suficientes para acreditar que SIM, você precisa saber negociar, ou ao menos compreender como o processo funciona.


Mas não confunda como negociação as imposições, exigências, concessões, isso não é negociação e sim jogo de poder. Com minha experiencia, posso afirmar que a negociação é uma forma de viver pois, onde quer que existam interesses opostos, conflitos e divergências, há espaço para a negociação. Vemos isso em todas as nossas interações com outras pessoas em nosso dia-a-dia, seja em casa com a esposa e filhos, seja no trabalho com o chefe, subordinados, clientes e fornecedores.


Toda vez que converso com meus clientes ou amigos sobre este tema e eles me dizem “Deus me livre negociar, é muito stress e eu não sei passar a perna nos outros” eu sempre os corrijo dizendo “Primeiro ponto: Negociar não têm nada a ver com enganar ou passar a perna nos outros e sim alinhar objetivos e resolver conflito. Segundo Ponto: “Você consegue decidir sozinho para onde vai viajar nas férias ou precisa conversar com a esposa e filhos?”, mais de 99% das pessoas me dizem que precisam conversar, argumentar, convencer e muitas vezes ceder em outros temas para conseguir atingir o objetivo de viajar para onde deseja, então complemento dizendo “Parabéns, você acabou de descrever como é uma negociação!”.


Claro que as negociações que citei acima são negociações quase que automáticas, pois fazem parte da nossa rotina, negociações mais complexas como com fornecedores, clientes, governos e sindicatos exigem várias e muito bem estruturadas etapas, como um processo.


Agora que você já conhece o que é e o que não é negociação, veja a seguir algumas valiosas dicas que selecionei para lhe ajudar no processo de estruturação de suas próximas negociações:

1) PREPARE-SE: Antes de entrar em uma negociação, pesquise muito sobre o que será negociado e defina claramente os pontos que são flexíveis para você.

2) BALANÇO DE PODER: Analise quais são os pontos fortes e os pontos fracos de ambos os lados.

3) ATENÇÃO AO CONCEDER INFORMAÇÕES: Muitas vezes uma informação que parece sem valor para você é exatamente o que a outra parte precisava para ganhar terreno na negociação.

4) DESEJOS: O que a outra parte deseja e quanto eles desejam?

5) PEÇA RECIPROCIDADE: Tudo que você ceder deve ser muito bem pensado e deve ter uma contrapartida.

6) SUPOSIÇÕES: Tenha cuidado com suposições, ou seja, tudo em uma negociação deve ser as claras, de preferencia por escrito e toda vez que chegar em um acordo peça licença para a outra parte e descreva verbalmente para a outra parte o que foi combinado, evitando assim problemas e desentendimentos futuros.

7) FIM DA NEGOCIAÇÃO: Uma negociação só acaba quando os combinados forem inteiramente cumpridos, portanto, tenha cuidado e atenção com a implementação do acordo.


Mas não confunda Estratégia (o processo) com Objetivo (os resultados), por exemplo “Vamos viajar para São Paulo (objetivo) de carro (estratégia)?”. A estratégia deve ser sempre simples e flexível, seus objetivos devem ser claros, inteligentes e realizáveis.


Espero que este meu primeiro artigo tenha contribuído para lhe ajudar a melhor pensar em suas interações negociais do dia a dia, bem como lhe ajudado a melhor planejar seus processos de negociações mais complexas.


Mês que vem trarei mais dicas e novidades, enquanto isso compartilhe este artigo em sua rede social, com familiares e colegas de trabalho para que eles também tenham a oportunidade de iniciar o processo de desmistificação do tema negociação. Forte abraço, nos encontramos aqui mês que vem!


Damiano Anjos

Mediador, Networker, Consultor de RH e Mentor Organizacional, de Carreira e de Negociação


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