• Damiano Anjos

A Negociação Emperrou... E agora?

Até aqui já falamos nos artigos anteriores que estamos a todo momento negociando, sobre o processo de negociação e sobre a importância de ser um bom ouvinte em suas negociações. Não leu os artigos anteriores, acesse eles clicando aqui.


Em muitas negociações, desde as mais simples as mais complexas, chega-se a um ponto que a negociação “emperra” seja porque a outra parte fez algum pedido impossível; ou porque a negociação é falsa (sim, isso existe); ou ainda porque uma das partes simplesmente está insegura sobre o andamento, segurando a negociação e fazendo com que não ocorram avanços.


Sempre que você detectar que isto está ocorrendo, reflita rapidamente se não é o momento de pedir uma pausa na negociação.


Uma pausa simples, 10 ou 20 minutos, somente para que as partes tomem um folego e você possa usar este tempo de forma inteligente. Caso a outra parte ofereça mais tempo do que você pediu, como horas ou dias, por exemplo, analise se seu planejamento da negociação comporta esta pausa.


Quando uma situação como esta ocorre comigo, sempre busco contornar, seu eu não conseguir, então peço uma pausa, muito mais para ajudar a outra parte do que para me ajudar, mas tudo bem, pois meu intuito sempre foi o de negociar para alinhar interesses, jamais para derrotar o outro. Ocorre que muitas vezes a parte que está com problemas dificilmente pede uma pausa porque na sua cabeça ele pensa que será taxado como do “time dos negociadores fracos”, ou ainda ele tem receio que sua tática de dificultar a negociação caia por terra e você compreenda rapidamente que ele simplesmente está “enrolando”. Mas ok, se ele tem esse receio assuma você este risco, afinal você confia no seu preparo e na sua capacidade de negociação, não é mesmo?


Como você é uma pessoa preparada, aproveite a pausa para analisar qual é o jogo da outra parte, aliás... pergunte-se “é mesmo um jogo?” Tente descobrir com suas fontes se eles estão negociando com outras empresas ou aguardando o resultado de outras negociações; reações do mercado; ou se algum chefe que toma decisões está viajando e isso impede a negociação de avançar, enfim, busque entender qual é a informação que lhe falta para compor este quebra-cabeças.


Ao retornar da pausa, analise se o clima continua o mesmo ou se algo mudou, se mudou, antes de seguir em frente busque descobrir o que mudou e para onde a negociação seguirá, para isso sugiro algumas perguntas, que você pode usar uma, duas, três ou todas, depende da situação e do contexto que você estiver inserido, para que sejam recebidas bem e de forma natural pela outra parte, sendo elas:


• Estamos esbarrando em quê aqui?

• Você poderia nos explicar como chegou aos números de sua proposta? (caso a outra parte tenha apresentado uma proposta impossível de ser atendida)

• Qual é o maior desafio que você está vendo nesta negociação?

• Como podemos superar estas dificuldades?

• Um acordo conosco afeta a situação?


Feito isto, com toda a certeza sua negociação vai “desemperrar” e você continuará negociando confiante de que deu o espaço necessário para que a outra parte pudesse se realinhar e caso você tenha descoberto que a negociação era “falsa” não se preocupe, ao menos você não entrou no jogo e ainda por cima conseguiu praticar mais uma tática aprendida através dos meus artigos, não é mesmo?



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Forte abraço, nos encontramos aqui mês que vem!


Boas negociações!


Damiano Anjos

Mediador, Networker, Professor, Consultor de RH e Mentor Organizacional, de Carreira e de Negociação




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